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出版日期:2018年08月10日   
河间创业者金红星,将快消品快速铺货、补货、差异营销等理念引入幼儿教辅经营,针对行业中产品适用性差、配送不及时等痛点,一年多就赢来河间、任丘、肃宁70多家幼儿园的青睐
用快消用快消品理念用快消品理念“追赶”客户
  跑200多公里只为送一套书
  8日清晨,雨水刚一驻足,河间瑜琳图书公司的经理金红星就开上车跑去任丘,要拜访当地的村镇幼儿园。“我是把图书和手工用品当作快速消费品来经营。快消品就讲究一个好口碑,通过薄利多销方式,达到较高铺货率,还要及时补货。现在市场上这么多儿童图书和手工用品,客户选择性很大,为什么选择你呢?只有你产品质量过硬,服务上乘,才能赢得好口碑,客户才会信任你,所以不能因为利润微薄或是地方偏远而不去。”金红星打开汽车后备箱,过百种产品她都带了两套样品,以方便客户挑选。
  金红星2017年初才从餐饮行业跨行进入幼儿教辅工具产业。作为行业后来者,她常常想:“我怎么才能赢得客户的信任呢?”
  在没有找到好的答案时,金红星就将做餐饮时熟悉的快消品经营理念用到幼儿教辅用具销售中。通过分析市场,她发现县城市场由于人口集中,成为业内的主打市场,因此竞争非常激烈。乡镇尤其农村市场,由于居住分散,相对成为边缘市场,尤其一些交通不便的地方,更是为缺少幼儿教辅用具发愁。
  “在走访中,我了解到,一些地方的农村幼儿园,由于需求量小,交通不便,要买图书或手工用品,只能等到假期,教师进城购买。只要我肯走下去,这部分市场是很好开拓的。”
  去年夏天,河间景和镇一村庄的幼儿园临时需要一套18元的手工图书,金红星放下电话就坐车跑了20多公里送到幼儿园老师手上。
  这样的事情还有很多。
  通过走下去、好品质、低利润等策略,金红星赢得了好口碑,更赢得了客户的信任。一年多时间,河间、肃宁、任丘等地70多家幼儿园成为她的忠实客户。一句话激发创业热情
  说起自己进入教辅用具产业,金红星自己也没想到。金红星从事餐饮行业20多年,为各家幼儿园提供送餐服务。在送餐过程中看到客户很多被罩需要清洗,就主动承担起被罩清洗的任务。
  2017年春节过后,金红星为河间、肃宁等地客户送换洗的被罩,在一家幼儿园内,幼儿园园长接过新被罩时说:“你送被罩也是送,怎么不送图书?我们周围这些农村幼儿园购买教辅书籍不方便,你下次送被罩来时也可带些图书,我当你的第一个客户,如果质量好我做免费推销员。”
  金红星被这位园长的真诚所打动,当年3月就跑去石家庄,在图书批发市场选取10种幼儿教辅书籍带回河间。
  无巧不成书。刚回到河间不久,市区一家熟识的幼儿园正选购教辅图书。抱着试试看的心态,金红星将自己挑选的图书送去,其中一套图书被选中。
  不久后,金红星将自己挑选的图书送到那家肃宁幼儿园,园长看了马上也订购了两套。
  创业初期的顺利,让金红星憧憬着事业美好的未来,她创立了河间瑜琳图书公司,并将自己事业重心转到幼儿教辅图书市场,但之后的事实让她不得不重新审视自己的选择。
  “初期太顺利了,没想到之后4个月订单寥寥无几。”
  后来,金红星在不断同潜在客户的交流中发现,她在图书市场选取品质上乘的图书,出厂价格高,经过流通环节加价,因此自己销售价格也高,同时她的产品缺少特色,没有时下幼儿教育中动手能力的培养,因此与同行竞争时没有优势可言。
  发现问题就要解决问题。金红星将目光对准提高儿童动手能力的幼儿教辅用具产品。她在挑选产品时发现涿州一家企业推出的手工教具产品颇适合自己的经营思路,而且在河间周边没有代理商,为抓住这次机遇她一连三次去涿州考察。用果酱做黏土
  “我看中这家公司产品的一大原因就是手工制作中使用的黏土是可以吃的。”金红星从手工教具中拿出一份黏土细细品味。
  “公司这款产品采用果酱加食用色素制成,幼儿在使用时如果误食,家长不用担心安全问题,解除了广大家长的后顾之忧,因此很受市场欢迎。”
  考察完毕后,金红星想拿下产品在河间的代理权,没想到被公司直接拒绝。
  为了更好地把控市场,这家涿州公司推行产品市场直销,没有在国内设立一个代理商,因此金红星一提出代理权就被公司总经理一口回绝。
  金红星并不气馁。随着开学时间的临近,幼儿手工教具产品的销售黄金时间即将过去,但金红星仍多次沟通代理权问题。涿州公司总经理一看销售时间不多,为了让金红星知难而退,就许诺如果在开学前她能销售1000套产品,就将河间市的代理权交给她。
  就在这有限时间内,金红星一举拿下了1100套订单,如愿拿下涿州公司产品在河间市的代理权。由于成绩出色,到今年暑假,金红星又陆续拿下公司产品在肃宁、任丘的代理权。
  为了让自己的产品更贴近客户需要,今年金红星还组建了自己的“智囊团”。“现在,每次上新品之前,我都会让几家河间资深幼儿园试用,然后听取他们的意见,如果适合,我才会向其他客户推荐。此外,通过我的桥梁作用,还可以帮助客户向厂家订购个性化的产品。”
  眼下,金红星再次出发了,在开学前,她要拿到70家幼儿园所需产品的索引,然后帮助客户按需定制。