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出版日期:2018年09月29日   
当前形势下白酒竞争靠哪些因素取胜
  这几年,白酒行业由于外来资金的介入,出现了乱象,乱得如春秋战国时代,各自为战,同室操戈,酒签天天更换大王旗。
  比如说,有人喜欢喝的某酒,本以酱香为特长,竟然搞起浓香酒。这可以理解,兼攻不同消费群体嘛。令人不解的是,一个城市出现若干代理商,都说是独家代理,其他代理属于冒牌货。
  名酒牌子满天飞,弄不清哪一款是主打酒,未必是幸事。没准哪个牌子出点事故,就会给名酒砸了锅。这里并非专指某酒,其实茅台、五粮液、泸州老窖等,都在干这种事。眼下中央出台八项规定,对白酒业产生不小的冲击,短时期内或相当长的时期内,依靠公款依靠关系销酒的局面不会再来,这正是名酒借机整合牌子调整营销思路的好机遇,把挑战当成动力,重回市场营销的正确道路。通过洗牌,也可以把那些杂牌、冒牌、套牌酒洗出白酒市场,还白酒市场清白,释放正能量。
  曾有相关学者很通俗地为白酒行业把脉,认为当前的竞争,主要体现在五点。
  第一点:品牌的竞争。喝白酒当然要首选名牌。从理论上讲,名牌酒的名气,就是消费者的风向标。纵观中国酒场的现状,喝名酒就是喝面子,喝共识,喝保障。如果贸然拿出一瓶杂牌货,谁都没听说过没喝过,恐怕就要拿出吃河豚的勇气,咬牙切齿地喝掉,还得担心几小时后是否会出现不良反应。而喝名牌酒,由于酒的名声在外,当然要放心许多。所以白酒要想在竞争中胜出,必须必然地经营好品牌。品牌出名了,销售自然跟上了。这里要特别指出,关系在竞争中很重要,但归根结底还得靠酒品说话。只靠关系销酒,若酒不对口味,销一次两次行,绝对事不过三,关键在于酒品。酒品好,才能拴住关系的手。
  第二点:价位的竞争。这也许是老生常谈,但绝对常说常新。有些酒是好喝,在经济发达地区可能是畅销酒,在大都市或许很抢手,若在二线三线城市,价位却是拦路虎,人们想喝可喝不起。这种喝不起的酒没啥意义。反之,有的酒便宜,却拿不出手,上不了台面。正当正常的消费在多少合适,酒商要有个正确的定位。比如在河北地级市,推广酒厂大众酒,以100元到200元为宜,最好别超200元。
  第三点:香型的竞争。某酒的改型,甚至茅台、五粮液的逆向改型,都是为了适应市场不同的需要。还说酱香型酒,北方人极不适应,若大张旗鼓地推广,恐怕是受累不讨好的事。每个城市品酒,口味都有特情,即便同为浓香,有的城市喜欢浓中偏清,有的城市喜欢浓中偏酱,前提是浓香为主。
  第四点:广告宣传的竞争。有人会认为这是凑条数,谁不知道广告宣传的重要,但钱呢?哪个媒体是菩萨心肠,会做免费广告。此想法差矣。若是能在央视或大网络花巨资做广告,绝对能影响销售业绩。比如,某地方名酒在沧州有的县销售不错,就是靠央视广告效应。可是,厂家要是舍得花小钱,在当地媒体做适合当地人口味的广告,应当更能拓展央视广告的效益。还有一点,央视做广告如同撒胡椒面,若无地域性的广告配合,恐怕也难奏效。同是某地方名酒在有的县能畅销,在沧州市区则没打开市场,关键是在市区没有做广告,而代理者无法像在县城那样发动酒民,自然有点销声匿迹。
  第五点:酒文化的竞争。凡是做酒的老板,没一个不提酒文化的,但又有几个真正把酒与酒文化结合呢?别看酒老板们数不清,玩文化者恐怕数也数得过来。许多酒厂酒商只注重营销手段,往往忽视把酒文化融进酒里。
  酒文化的竞争还有一个层面,酒文化本身就是产业,是白酒的附加值,符合喝酒是喝文化的理念,如报德老酒就是走文化立酒的路子。