□知 言

在本期“狮城青年说”视频录制过程中，三位演讲嘉宾无一例外地一次次被打断：“不好意思，接个电话……”

三位嘉宾工作很忙，并且，他们脑子里“招商”那根弦，始终“在线”。

杜鹏，在生病住院期间仍有许多和招商相关的工作需要处理；刘文超，是在参加完一次招商项目落地评估会后，匆匆赶来的；而作为销售人员的贾亚婷，则总是在推销产品的同时，不忘向客商推介沧州。

正如杜鹏所说：“招商人不是在去招商的路上，就是在谈判桌上。”有一次外出招商，他和伙伴们3天跑了5个省。风雨兼程，是招商人的日常。

招商引资能为一座城市带来资金、人才、技术、设备、产品、市场及管理经验，实现经济增长、财政收入增加、区域竞争力提高等发展目标。从这个角度看，对招商人而言，这份工作不仅仅是职业，更承载着一座城市沉甸甸的嘱托。

成功不是风花雪月，也不会一帆风顺。甚至可以说，成功与否，往往取决于人们面对困难的态度。“道虽迩，不行不至；事虽小，不为不成。”这是永恒的道理。

虽然三位嘉宾的故事不同，但却有着同样的责任与坚韧。在遭遇挫折、挑战时，也能始终保持着激情与坚持。

没有哪一代人的青春是平凡的，也没有哪一次成功轻而易举。“志之所趋，无远勿届，穷山距海，不能限也。”我们相信，有了这份责任与担当，有了招商人的不辞辛苦、风雨兼程，沧州的未来一定会更美好！

漂洋过海觅“鲨鱼”

刘文超 38岁

沧州渤海新区中捷产业园区招商二局局长、中国—中东欧（沧州）中小企业合作区投资合作部主任

招商是一定要到处跑的。我从事这项工作8年了，跑得比大多数招商人要远一些，因为主要负责欧洲招商。

2015年5月，中捷获批河北省沧州市中欧产业园，对外招商工作提上重要日程。当年9月，由我带队的首批次中捷产业园区驻欧洲办事处人员，赴斯洛伐克开展驻点招商。2016年3月，第二批次驻欧洲办事处人员分成两组，我重点负责在捷克驻点招商。

身处异国他乡，在文化差异巨大的陌生环境中，招商工作只能“从零开始”。

最大的难点是项目信息获得。刚开始，我们通过使馆推荐、企业引荐获取项目线索，但这远远不够。后来就到网上查协会、查企业、查活动，并积极争取登门拜访。有时约不到会面，有时洽谈后没有切入点，有了切入点还要对接国内协调落地。

最大的堵点是项目对接落地。国内招商，企业看重用地和政策，而中东欧企业长于技术，更注重找到合适的国内合作伙伴，当然资金、市场缺了哪样都不行，成功的关键在于需求匹配度与合作迫切度。

虽然艰难，但我们越挫越勇。通过广泛宣传和大量对接，积累了不少企业资源，许多欧洲企业对沧州、对中捷的印象从模糊到深入，为后续工作打下了坚实基础。

2014年，中捷开始谋划通用航空产业。2015年，一幅航空城的蓝图渐渐清晰。捷克拥有发达的通航产业基础，航空器制造项目成为我们驻外招商重点之一。

2016年3月，我们在捷克对外发布：中捷要引进捷克小飞机项目，且工作人员已来到布拉格。

本以为会有企业找上门来，可过了一个星期也没有消息。

我找到中捷航空工业协会会长彼得。他说，多数企业只想把产品卖到中国，至于投资建厂，对家族小企业，去中国太远；对订单足的企业，去中国没兴趣；对大型企业，情况、程序都很复杂。

彼得很快成了我的招商顾问，并在几十家捷克航空器企业中挑选出Alto、Skyleader、Zlin Aircraft、Evektor、BRM Aero等几家，说可以介绍企业见面。我兴奋地说，好啊，这两天都行！彼得听后哈哈大笑，告诉我见面得预约，日期可能在半个月后。这就是文化差异的体现。

2016年4月，沧州市经贸代表团到访捷克，先后考察了Zlin Aircraft、Alto、Skyleader三家整机制造公司，由中方企业河北建新集团对接合作。双方初次洽谈顺利，约定6月底前谈判拟定合作方式。

6月中旬，建新集团董事长朱守琛飞抵捷克，我们全程参与并跟进项目谈判。

Zlin Aircraft公司因当时有内部风险首先被排除。Alto工厂拟整体出售，出价较低，但机型较为普通，正与对方讨论协议之际，被浙江一家公司抢先签订了合同。Skyleader机型质量较高、研发能力较强，建新集团尽职调查后发现外方报价过高，最终也没能达成合作。

好事多磨。2016年底，欧洲办事处又向建新集团推荐了鲨鱼飞机公司。经过几次实地考察，反复研究对比多款捷克轻型飞机后，建新集团锁定鲨鱼飞机为合作目标。

2017年9月，鲨鱼公司代表来沧州参加第五届中国捷克斯洛伐克友谊农场对外合作推介会暨驻华大使交往年会。其间，建新集团与捷克鲨鱼公司经过多轮谈判达成意向合作。

又经过一年多的细节谈判和各项筹备，捷克鲨鱼飞机项目终于在2019年4月第八次中国—中东欧国家领导人会晤期间正式签约。项目落地中捷后快速推进，今年11月16日，首架鲨鱼飞机总装下线，填补了沧州航空制造业的空白。这是我们驻欧招商引进的一个比较典型的项目，也是经历过无数艰辛之后，品尝到的一颗甜蜜果实。

服务为王引凤来

杜鹏 40岁

沧县沧东经济开发区招商中心负责人

我从事招商引资工作已经15年了。

刚接触这份工作时，才20多岁，心高气傲，认为招商就是宣传推介、迎来送往、招待安排之类的工作，介绍沧州在哪儿、沧县有何特色产业、周边交通如何就可以了。可做起来才发现，招商人太难了——交往的是操着不同方言的人；对接的是天南海北、各行各业的项目；面对的是花样百出的问题和咨询。有时被对方问住了，恨不能找地缝钻进去。

有过几次这样的经历后，我慢慢懂得：招商人不仅要熟悉相关法律法规、产业政策，还要掌握项目环评各类排放指标，乃至企业工商注册、项目备案、工程规划设计、人防、消防、施工许可、竣工验收等手续的办理，对每项审批的流程、时限等都得了然于胸，张口即来。

就拿产业政策来说，简单说分为鼓励类、限制类、淘汰类，可如果再细化，那就涉及到方方面面的内容，厚厚一大摞材料。总之，一名合格的招商人不能让人问住，啥都得学。拿产业来说，从学习产业准入政策到学习某个产业的原材料、工艺流程、能耗、市场前景等等，为的就是在洽谈过程中有的放矢，提供项目所需的各种要素。只有与对方达到共鸣，才更有机会留住投资、留住项目。

2015年，中核集团在全国各地选址，建设亚洲最大的综合性核燃料产业园。当时竞争非常激烈，全国11个省市区都在争取这个项目。项目方的要求是，除了常规的项目立项、应急、环保审批外，承接地还需要提供周边社会稳定性评价、百年洪水、抗震、气象等10余个专项评估。为了拿下这个项目，沧州市政府召开了专题会议，市县统筹设立了工作专班，全力完成项目前期各项工作，我也有幸参与其中。经过市县各部门协调共进、不懈努力，我们抢在其他省市区之前，仅用了短短不到5个月时间就完成了10余个项目前置的审批。我和伙伴们用高效的工作为沧州营商环境作出了注解，这个项目也最终落户沧东经济开发区。

细节决定成败，招商工作尤其如此。

今年上半年，我们开始与乐迈石晶地板项目对接，投资方是比利时与台湾合资的一家公司。第一次见面在企方进行，对方对细节的把控让我印象深刻——比如坐车，会提前通知每个人坐哪辆车、司机电话多少，甚至具体到车辆行驶到某个位置时司机要通知公司下楼迎接；座谈时更是如此，对方甚至问到了地方平均工资、运输成本、原材料价格……

说实话，尽管我们在临行前做了大量准备工作，带去了宣传册、宣传片，并根据对方具体情况准备了数据和资料，但和对方相比，我们还是忽略了很多细节。

初次座谈并不成功。回来后，我们反思并做了大量工作。

上个月，这家企业来沧州考察，我们特别注重了细节，介绍情况时，将天津市、沧州市区、沧县的各项要素数据进行对比，在地价、水电费、建设成本等方面，甚至各项手续办理的价格，给出最为详细的参考。最终，综合沧县周边各地区的情况，投资方选择了沧东经济开发区，现在项目已经签约。

招商人很苦，加班加点是常态；招商人很累，风雨兼程不停歇。但我却以苦为乐，为了吸引更多的大项目、好项目落户“沧东”，为沧州的高质量跨越式发展作贡献，哪怕前方有再多风雨，我将一直在路上！

他乡客成了“娘家人”

贾亚婷 31岁

保定来福汽车照明集团沧州有限公司销售部经理

我们公司位于献县经济开发区，是雄安新区的外迁企业，产品以汽车照明装置为主，多元化发展。公司1996年实现出口，是雄安新区科技合作示范企业、中国照明电器协会优秀会员、河北省首届百强民营企业。

2017年，雄安新区设立。为确保新区建设不受影响，第二年，我们开始外迁工作，并制定了建设与搬迁同步进行的方案，以确保在今年3月前完成全部搬迁工作。

两年半的时间，不但要建起8个总面积达17.38万平方米的崭新车间，还要将近百条生产线和200多台大型主要设备从雄安新区搬到献县——工程之巨大、时间之紧迫，集团上下每个人，都捏了一把汗。

更让我们始料未及的是，2020年伊始，新冠肺炎疫情突袭大江南北。来福集团沧州有限公司项目还能否如期完工？说实话，至少在我心里是个大大的问号。

困难时期，献县县委、县政府和献县经济开发区、各县直部门鼎力支持和帮助，让项目建设得以顺利推进。

给我印象最深的就是验槽。这是建筑物施工第一阶段基槽开挖后的重要工序。

受新冠肺炎疫情影响，设计单位上海市机电设计研究院无法参与现场验槽，这将直接影响接下来的工程进度。

关键时刻，在献县住建局领导协调和现场指挥下，我们在原定开工日期的前一天进行了视频验槽，既保证了工程如期开工，还开创了河北省县级单位网络视频验槽的先河。

2020年底，工程进入到大型设备搬迁阶段。LED生产线、汽车灯具组装线等生产线，设备大、结构复杂，光是搬运这些设备，就需要动用大型车辆380多车次。当时，正值春运，献县交管部门给予了很大帮助。车队所过之处，交管部门及时疏导，既保证了行车安全、设备安全，也避免了交通堵塞。

今年2月，公司搬迁工作顺利完成，比原计划提前了一个月。

从选址到建设，从建设到搬迁，我们时时刻刻感受着献县人民的友好和真诚，感受着当地党委、政府对客商的大力支持。这些关心与帮助，让我们这些他乡客有了归属感，我们也把献县当成了娘家。集团董事长杨利亚先后邀请天安纺织、奥雄环保、河北鑫盛合等雄安新区外迁企业来献县考察，主动介绍献县营商环境，邀请大家一起来献县发展。董事长说：“大家一起来献县做邻居！”

在董事长的推介下，一家又一家企业决定布局献县。董事长又主动为大家介绍相关流程、对接招商部门。天安纺织当年签约、当年建设、当年投产；奥雄环保施工建设已基本完成；河北鑫盛合科技有限公司土地已摘牌；河北京华塑胶有限公司等20余家管道企业，陆续将产能移到献县，并成立献县管道行业协会，预计今年管道装备产业产值可达10亿元，纳税1800万元，增加就业1500人……