■ 本报记者 宁美红 本报通讯员 韩 玉

这些日子，渤海新区黄骅市滕鲜生专业种植合作社负责人滕金鹏刚刚把冷库的冬枣销售完。有了多年经验，他出这批货很“从容”。1990年出生的滕金鹏，与冬枣正式打交道已有5个年头。通过线上线下联动，他走出了一条不同寻常的冬枣销售路——

背上冬枣觅商机

滕金鹏家住渤海新区黄骅市滕庄子镇。在他的记忆中，儿时的甜蜜时光总与枣树有关。树上饱满脆甜的冬枣，不仅满足了孩童们的味蕾，也是当地多数人赖以为生的“金蛋蛋”。

每年，随着一颗颗绿果被大自然晒红了脸，滕庄子镇便迎来了一年中最繁忙的季节。作为黄骅市的冬枣集散地之一，远道而来的客商汇聚于此，一连数天，热闹不已。

不知何时，小小的冬枣也在滕金鹏心中扎了根。高考后，他果断报考了沈阳农业大学农业经济管理专业。

入学后，自然要“炫耀”一番家乡的特产。于是，滕金鹏愣是把一蛇皮袋冬枣背到了学校。随着“嘎嘣”一声脆响，甜甜的汁水流入口中，同学们一边吃一边称赞：“从来没吃过这么好吃的枣。”

滕金鹏神气起来：“这是正宗的黄骅冬枣，皮薄、脆甜，口感不是一般的好。”说着，他灵光闪现，何不把家乡的冬枣带到沈阳来卖？

说干就干，滕金鹏开始了推销冬枣之旅。

青涩的学生面孔，不算老道的聊天技能……即使滕金鹏有着初生牛犊不怕虎的劲头儿，也经常没说几分钟，就被“请”了出来。

“搓着手进去的，手还没焐暖和呢。”他经常自嘲。饶是这样，他还是会在没课的空档和节假日，走进一个又一个超市推销冬枣。

无奈事与愿违，滕金鹏的第一次创业以失败告终。

“小飞人”打通线下渠道

2013年，滕金鹏毕业了。经历过几次失败的创业后，2016年，他再次想到了家乡的冬枣。

他发现，由于销售渠道受限，冬枣价格只能掌握在别人手中，枣农们辛苦一年，收益却很有限。他回想起大学同学品尝冬枣时的赞声，和一些枣农因收益不佳无奈砍树的情景，突然下定决心——把黄骅冬枣带出去，体现它应有的价值。

2017年，滕金鹏开始频繁“飞”往全国各地，不是在推销黄骅冬枣，就是在去往推销的路上。还有朋友开玩笑，送了他一个绰号——推销“小飞人” 。

然而，“小飞人”为黄骅冬枣“开疆扩土”的旅程并不顺利，甚至有些苦涩。

多数客户一听到“冬枣”俩字，不是说没卖过，就是直接反问：“冬枣？沾化的还是大荔的？”后一个问句，比前者给滕金鹏的打击更大。

“俺寻思，咱黄骅冬枣挺有名的，怎么到了外地，却那么没存在感呢？”无奈之余，滕金鹏解释得更耐心了。从黄骅冬枣的历史渊源讲到差异化优势：“大荔冬枣上市早，有时间优势；沾化冬枣规模大，有体量优势；黄骅冬枣皮薄甜脆，有口感优势！”

可谈渠道是在冬枣成熟前，即使滕金鹏足够专业，由于口说无凭，开拓之路还是艰难不已。

一年中，除去奔波各地的艰辛，还花了10万多元差旅费，结果却不尽如人意，这让滕金鹏有些吃不消了。

“有时候愁得睡不着觉，但既然干了，就要把事儿干好。”滕金鹏坚定道，“黄骅冬枣是好东西，人们不了解，不证明它没有市场。”

不断努力下，终于迎来曙光。

2018年，他的真诚打动了一位深圳客户。受邀来到滕庄子镇现场考察，短短几个小时，就订了一车货。货还没装上车，货款就到账了。

“物流贸易一般是货到付款，压账更不算稀奇。”客户提前付款，让滕金鹏很是感动。

客户说：“小滕人实在，又专业，虽然是第一次合作，但我信他。”

如今，这位客户已经成了滕金鹏的铁杆“粉丝”，每年都要从他这儿订六七万公斤冬枣。

此后，两年间，滕金鹏一步一个脚印，“圈粉”不少这样的铁杆客户。

渠道打开了，黄骅冬枣的名气也打响了。“以前，需要自己去外头跑客户。现在，有许多客户主动找上门。”滕金鹏欣慰不已。

线上线下连连升级

解决了渠道问题，挑战却并未结束。

黄骅冬枣皮薄脆甜，易过熟，在运输中还易磕碰，尤其是长途物流后，这种弊端更明显。

有一次，一车的冬枣，经过几天颠簸，熟过劲儿了，导致价格大打折扣。滕金鹏主动揽过责任、尽心补偿，却因此丢了利润。这样的弯路，他走过不少。

“做销售就是这样，不可能一劳永逸，为了解决老问题搭建新平台，就会有新问题出来，只能再一个个解决。”滕金鹏是个实干家，最不怕的就是问题。

为了给客户提供品质更优的冬枣，他开始在种植上发力。为此，专门成立了滕鲜生专业种植合作社，流转200亩枣林，在管理中只使用有机肥、不打除草剂、人工疏果，力保果实自然成熟、绿色健康。

到了冬枣成熟季，滕金鹏要盯着采摘、分拣，还得联系销售渠道、盯着发货，忙得吃住都在车上，连家都没时间回。其间，他发现摘枣时冬枣易被磕碰，还花费数万元，给枣筐都装上了软套。

线下销售渠道每年能带来数十万公斤的走货量，但滕金鹏并不满足于此。看着线上直播和社区团购的兴起，滕金鹏又有了使不完的劲儿。

他开始打造直播团队，坚持了半年，投入了十几万元，却没有啥收益。滕金鹏这才知道，原来，直播带货并不是想象中那么简单，但这并没有打消他的信心。

他开始转换思路：“专业的事儿，不如就让专业的团队去做。”于是，他尝试着联系头部主播带货，利用他们的流量优势为自己变现。

没想到，直播间的反响不错，本来预估了1500单销量，实际销量却翻了一番。突如其来的爆单，让滕金鹏有些不知所措。直播后，24小时内必须发货，而鲜食冬枣需要经过采摘、分拣、包装等多道程序后才能发货，一边是时效性的高要求，一边是程序中必要的“急不得”，滕金鹏必须在短时间内调配好人力、物力，备够货、协调好快递物流。

“真是幸福的烦恼。”他笑道。

为了让直播间的介绍更专业，他不断优化讲解语言，提高线上销量。

今年，从滕金鹏这儿走出了50万公斤冬枣，线上销量已和线下平分秋色。他卖出的冬枣，每公斤比市场价高2元。滕金鹏向其他枣农收购的冬枣，每公斤也比市场价高1元钱。

对于未来，滕金鹏已做好规划：“把线上渠道重视起来，练内功、做细活，打造集一二三产业于一体的产业链，提高黄骅冬枣的附加值。”