本报记者 吕 坤

“有汽车的地方，我就要闯一闯”

芮坎艳和小伙伴们的2023年，注定是忙碌而充实的。今年行业内抢手的展会他们都已经付费订好，大家计划“围着世界转一圈”，继续拓展国际业务，开发海外客户。

她所掌舵的沧州亚奇亚汽车配件有限公司，是家工贸一体的生产销售型公司，公司产品在汽车保养类很是“吃得开”。2014年成立以来，各类产品已经远销欧洲、北美、亚洲、南美、非洲等市场，出口上百个国家。

受疫情影响，公司近两年的发展在芮坎艳看来，多少是保守些——怕生产跟不上，只能稳妥安排订单量，眼瞅着新市场掘进速度变慢、老客户维系需要更加把力气，芮坎艳决定要抓紧出去了。

2022年10月初订好了展位，做好了必然被感染的准备，在10月30日下午，芮坎艳出发奔赴厦门，转机到美国。

因为海运时间太久而自己参展的决定又匆忙，众多的展示商品只能筛了又筛随身带过去。即便是如此匆忙的参展，在短短三四天的时间内，芮坎艳和几个小伙伴还是完成了100万美元的出口创汇。毕竟，放眼整个展会，除了南方个别的同行，省内只有她一家。而更让她占据优势的是，南方同行多是为别人贴牌代工的企业，自己的前店后厂模式、拥有自主知识产权、具备大规模生产加工能力，则让她更为顺利地脱颖而出。

美国的展会结束后，芮坎艳没有着急回国，而是继续满世界拜访客户。大的小的单子随着面对面的交流而落在纸上，不仅工厂的生产有了强力保障，也为她下一步继续整合资源打下了良好的基础。

这个地道的“80后”稳健中又不乏冲劲儿，即便是伊朗这样的战乱国家，她也不憷头。“我一个朋友前不久刚拿下上千万元的俄罗斯订单。”她相信，随着工业迁移，势必带来更大的市场。

“只要有汽车的地方，我就敢去带着伙伴闯一闯”。

不当过客 深挖海外市场

东众电气股份有限公司总经理纪学东，更倾向于稳健的外贸战略打法。

位于任丘的东众电气成立于2016年，是以制造研发电力线路器材、通信线路器材、铁路线路配件、电力金具等为主的企业，海外市场占据了公司销售份额的九成。

“过去几年，受疫情影响，我们与客户之间更多是线上交流，3年来，新老客户不断交替，亟须一场面对面的交流。”纪学东说。

在过去的两年间，纪学东明显感受到了压力。海运费用上涨5倍、许多客户停止采购、难与客户面对面沟通……诸多因素叠加下，公司的销售额出现明显下滑。

同行中许多企业纷纷倒下了。幸运的是，跻身高新技术企业的东众电气仍然保有核心竞争力，能够维持发展。

但即便如此，订单锐减40%依然是企业难以承受之痛。

“必须多多走出去。”去年10月底，纪学东直接奔赴非洲，在乌干达，那里有合作多年的老客户，而正处于基础建设阶段的乌干达，对于东众而言，是一片广阔的市场。

语言障碍、生活不习惯等困难，在一个外贸人看来，都不足挂齿。在乌干达，老客户被纪学东的诚意所打动，为其推荐了不少新客户，为了支持当地企业，纪学东承诺可以给予客户一部分账期，推迟尾款交付时间，缓解客户资金压力。这一暖心的举动，也让他顺利拿下百万元订单。

这一次出去，纪学东在外整整漂了两个多月。非洲国家被他考察了个“底儿掉”，中东国家也纳入行程。每到一地，他都坚持“不当过客，深挖市场”，市场逐个被“点亮”，纪学东也看到了更多的机遇，海外办事处、海外仓建设都被他列入规划。

2023年，他要带领东众大展拳脚。