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当一些外贸人在抱怨形势艰难的时候，深圳同行已经飞抵俄罗斯拿下4000多万美元订单；当有人还在展会坐等顾客上门、邀约老顾客来展会洽谈时，有人已经提前搞定老客户，不停发掘新面孔，做合格“行商”；当有些人抱怨外贸形势不好又不关注形势的时候，有些人已经在供应链上做起大文章，根据客户需求调整了产品……
全球化背景下，跨境电子商务已成为推动经济发展的重要引擎。新形势下，以变应变，才能打破瓶颈、快速融合。
抱怨形势前先真正关注形势
“很多人每天在抱怨形势不好，但实际上，他又根本没有真正关注形势。”在沧州市跨境电子商务行业协会近期举办的外贸论坛上，主讲人李永成开门见山，毫不客气地“敲了敲”那些“装睡”的人。
为了促进沧州外贸业务的繁荣发展，沧州跨境电子商务行业协会举办论坛，为企业提供交流、学习和合作的平台。李永成是国内著名的外贸咨询顾问，也是杭州利贸咨询公司创始人。
“一些国家的贸易壁垒，那是针对高科技领域的。有很多的生活日用品，利润并不算低，在国外依然受欢迎。”李永成说，很多外贸人近年来一直抱怨形势不好，但从本质上又没有真正关注当下形势，也没有迈开腿走出去。“短视频上博主关于形势的分析，基本上都是经过加工后带有主观倾向的‘快餐’。”李永成认为，一手的信息需要自己去认真获取、消化，国际贸易形势也要走出去才能见到真相。
俄罗斯、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦，8月底出发，10天的行程，沧州市新丝路进出口服务有限公司董事长李江涛得跑3个国家。
琳琅满目的乌兹别克斯坦的批发市场，服装销售异常火爆，大部分商品都是来自于中国；俄罗斯的市场供应充分、交易活跃，餐具、生活用品、宠物用品、家具装饰、户外用品都存在很大市场；哈萨克斯坦的行程安排在下一站，也是期待满满……
李江涛朋友圈简单的展示，却给了外贸人更多信心。
大量的调研和实地走访后，再加上对形势的研判，李永成认定俄罗斯和非洲这两大增量市场，中东地区依然是传统的优势市场。“外贸人不能只在短视频上看局势，走出去你才能看到，俄罗斯的展会现在依然人挤人、水泄不通。”李永成表示，外贸永远是东方不亮西方亮，机会一大把。
带着财务拜访客户 拿到4000万美元订单
当有些外贸人在哀叹形势不好的时候，深圳的外贸人不仅已经走出去，还是带着公司财务走出去的。
原来，中国的多数商品在俄罗斯依然有很大市场，但在订单推进过程中，深圳外贸人发现了阻碍进度的最大障碍——让客户开设人民币账户。
不仅是带着产品、诚意，深圳的外贸人还选择带着公司财务，直接手把手帮助对方顾客去开设人民币账户，几天时间内，大家一次性带回了4000多万美元的订单。
方法总比困难多。
李永成自己做了多年的户外家具出口贸易，近年来，同行日子普遍难熬，大幅裁员、订单压缩严重。从前在欧美颇为流行的户外家具，客户更新家具的频率从之前的一年一次到如今的“搬块石头在外面坐着也挺好”，市场开拓艰难。
但在一些发展中国家，户外家具却开始成为有钱人的追求，也为相关产业提供了新的增量市场。
对于沧州的外贸形势，沧州市商务局副局长马妍滨信心十足，今年1至7月，我市外贸克服全球需求萎缩、俄乌冲突和其他不利因素的冲击，全市外贸出口呈较稳定态势，出口总值达175.4亿元，同比增长3.9%。
在他看来，稳定的发展势头，离不开以跨境电商为代表的外贸新业态、新模式潜力的不断释放。跨境电商作为近年来国家重点支持的贸易新业态之一，以模式新、应变快、成本低等特点，正在成为推动我国外贸稳规模优结构的有生力量。2022年我市被国务院认定为国家跨境电商综合试验区，在总量大幅增长的同时，跨境电商也实现了提质发展，越来越多沧州制造的产品通过跨境电商进入国际消费品市场。跨境电商已经成为我市产业出海的新动能，也是外贸高质量发展的新抓手。
营销转化需更深更精
你的客户都已经从“70后”调整为“90后”了，你的营销手段、交流方式、营销观念更新了吗？
你的员工也已经从“70后”调整为“95后”了，管理者的管理手段与时俱进了吗？
无论是面对客户还是员工，全方位的更新升级已经势在必行。
“在我们公司，绝对不允许把老客户约到展会上去聊。”李永成在管理上有个硬杠杠，老顾客应该是在展会前先拜访搞定，展会期间，要么把展位布置得有品牌度、知名度、差异化，吸引更多新客户上门，要么就要当“行商”，把展会和客户了解个“底儿朝天”。
无论是展会还是市场，都要转变思路，从供应链上做文章。国内有太多优质产品在国外有客户需求，一定要及时调整到适合自己的方向。
沧州市跨境电子商务行业协会会长徐连星对此深有感触。在将推广和整体包装与杭州专业团队合作后，员工可以将更多精力放在擅长的领域，而专业的推广则加速了企业在国际市场的开疆拓土。仅以企业发布的视频为例，除了拍摄和剪辑更为专业，对营销的转化也更为深入、精细。“客户想了解的设备情况、运行状况、用户评价等问题都在不同的视频高频率地出现，这让公司发布的每一条视频都成为优质广告。”徐连星说，目前公司发布的视频已经能够在一周内达到2万多的播放量，这种私域的精准传播，非常有利于加速订单成交。
出口态势稳定的背后，马妍滨也看到了一些不足。受我市产业结构及传统贸易方式影响，跨境电商规模仅占全市进出口总值约5%左右，与跨境电商发达地区相比，存在较大差距。针对这些问题，市商务局也按照市委、市政府部署，谋划了建设综合服务平台、建设跨境电商综合示范园区、出台资金支持政策等工作，助力跨境电子商务发展。
