裘皮服装生产一角

本报记者 吴 梦

把商品卖给电商主播

在沧州众多电商品牌中，肃宁裘皮服装“野豹王”是后起之秀。公司2017年才试水电商，同年开始直播卖货。能在竞争激烈的电商之中杀出重围，他们的秘诀就是主动“出丑”。

“淘宝直播刚兴起时，大家都在探索新的运营模式，主要就是在卖场中直播。我们却反其道而行之，第一场3小时直播，就带领大家逛起了裘皮服装工厂。”公司总经理王占军说，“工厂就是一个小作坊，设备简陋，大部分同行都不想让消费者看到，但我不这样认为，工厂虽简陋，顾客看到我们是工厂生产，货真价实更能获得大家认可。”

这招果然见效，经过几次工厂生产直播，王占军带领团队聚集了众多粉丝，直播点击量从最初的几十人次，增长到上百人次，现在达到了2000多人次。

其实，真正让王占军出圈的是他做的社区电商供应链。

拥有众多拥趸的王占军在直播销售裘皮服装的同时，还普及裘皮服装相关知识，指导顾客进行服装搭配等，吸引了周边众多商户主动合作，这也推动他开始慢慢转型。

“我所在的商圈华斯裘皮城内，电商主播大多销售裘皮服装，商品比较单一，消费者容易产生视觉疲劳，不利于直播销售发展。”王占军敏锐发现了产业瓶颈。

“我为什么不能打造一个电商产品供应平台呢？将时尚新颖的箱包、鞋子、帽子、腰带等产品供应各家主播，通过丰富的商品线，引导主播从单纯卖货，到提供服装搭配等增值服务，为消费者量体裁衣，实现时尚搭配。”王占军说干就干。

很快，新商机带来新变化。经过不断探索，王占军和团队搭建的电商供货平台逐步得到了周边商家的认可，平台也同步形成一个成熟社区电商供应链，让他在消费者和商家间同时出了圈。

现在，平台已经走出肃宁，辐射京津冀和东北部分市场，带动众多裘皮服装销售主播开始向服装搭配师转型。

王占军讲解服装搭配

共用社区门店“借船出海”

说起打造社区电商供应链，沧州市顺鑫食品有限公司在业内小有名气，为了更好发展社区电商供应链，公司正在加紧建设10万级无尘净化车间（指洁净度达到10万级的生产车间，可用于药品生产，其标准换气次数小于15次∕时）。

“这个10万级无尘净化车间不久将投用，到时公司每天将新增20吨产能，可多发10万单。”顺鑫公司总经理胡建顺抹去额头的汗水。

顺鑫的新车间总面积3800平方米，是业内首个10万级无尘净化车间，产品主要满足社区电商供应链渠道。

“我们目前建设的社区电商供应链，在上海、广州、深圳、南昌等城市深受好评，为满足客户需求，今年开始建设10万级无尘净化车间。”胡建顺介绍。

“我能进入社区电商供应链体系，是在疫情防控中受到了启发。”

原来，去年3月，沧州城区疫情防控，胡建顺和家人在小区内隔离。“大家不能出门，这就为社区电商供应链提供了一个很好的应用场景。”

进入社区电商供应链赛道初期，大家并不看好，因为社区电商供应链体系是个“旧”市场，多年前“百团”大战就发生在这个市场，后来为占据市场优势，各家企业又发力前置仓，但巨大的资金投入让多家业内知名电商铩羽而归。

为避免踩雷，胡建顺定出了“借船出海”共用社区门店的发展策略。

“我们主打与各地优势零售商合作，在城市大型社区或多个社区间，借助社区超市仓库，通过仓储销售一体化运营，实现客户线上下单线下提货。”胡建顺介绍说。

新模式实现了生产、销售的透明化，增强了顾客的消费体验，扩大了产品影响力，减少了负面影响，提升了企业形象。

围绕县城打造生态闭环

在大家借助电商供应链走出去的同时，肃宁知名电商李为却“收缩”市场，开始主打县城经济。

李为带领团队通过直播矩阵月销T恤20万件，并带动四季服装、裘皮、渔具、食品等几大品类产品的销售。

经过几年的探索，现在李为已经成为当地知名的电商主播，她的团队已从最初的5人壮大为现在的42人，并带领很多年轻人走上直播电商的创业道路。

就在大家在直播电商赛道上你追我赶时，李为却开始向主播培训方向发展，同时开始进入本地生活市场，打造城区供应链体系。

李为认为，直播电商重点是电商，本质是为消费者服务，提供更好的消费体验。进军本地生活市场，通过直播帮助本地众多商家更好发展，也是直播电商发展的重要渠道。

“直播电商之前重在销售商品，服务功能被弱化，成为直播电商的空白市场。我们发力本地生活，为社区搭建电商供应链，正好填补这一空白。”李为信心满满。

李为借助直播电商的流量，转型半年，就吸引100多户商家合作。

搭建社区电商供应链，除了通过直播帮助本地商家销售商品外，李为团队还提供财务、招聘、培训、运维等服务，力图通过一站式服务，打造一个产业闭环，带动本地商家共同发展。

“眼下，我们正在对有志从事主播行业的大学生进行培训，目前已进行到第四期。我们还通过培训、上岗、轮训提高的模式，给合作商家不断输送直播人才。”李为介绍说。