地处沧县兴济镇的沧州永大制刷有限公司，在总经理王建敏带领下试水化妆刷定制生产，主打中高端市场，产品快速打开国际市场。公司随即又将产品线嵌入电商供应链中，实现工厂生产与电商和外贸企业销售同频共振。

定制生产抓住客户

虽然“双十一”促销季已过去一段时间了，但作为沧州永大制刷有限公司总经理，王建敏却一如既往的忙碌。

11月20日一早，王建敏就来到公司。“随着国内市场消费升级，客户对我们的产品愈加认可，尤其南方客户需求旺盛，占据了我们大部分的产能，现在很多订单都在排队等生产。”

除了占据风口，王建敏还有妙招，就是打造中高端定制款产品，占据电商化妆刷细分市场。

王建敏表示，定制款产品单一订单量不大，但它对标中高端市场，采购客户和终端消费者相对稳定，能将企业品牌植入客户心中，是一条稳固的“护城河”。同时它也有一定利润空间，因此很适合小企业将单一产品做细做精。

经过几年的实践，王建敏的定制化发展战略逐渐得到市场认可。

原来都是南方客户给永大公司样品，公司负责生产交货，市场主动权无从把握。近几年通过定制化生产，永大的产品设计和生产工艺水平都得到了很大提高，并拥有了业内少有的个性化木柄生产线。现在大多是客户主动上门，定制款产品占到企业产能的70%。

下脚料中发现商机

永大制刷所在的沧县兴济镇是国内化妆刷的主要产区之一。早在清朝中后期，兴济镇就是猪鬃的交易集散地，在世界市场占有重要地位；新中国成立后，这里的羊毛产品开始出口日本、韩国等国家，是国际上化妆刷的重要原料供应地；上世纪90年代，这里的原料优势和用工成本低，吸引了一批韩国化妆刷企业入驻，成为国内重要的化妆刷产业聚集区。

“利用当地优质的原材料，韩国化妆刷企业在兴济镇实现了快速发展，产品主要出口日本等国家。快速成长的化妆刷产业也为我们提供了广阔的创业空间。”王建敏介绍，正是生产化妆刷，让他淘到了第一桶金。

当年随着韩资企业在兴济快速发展，年轻的王建敏进厂成为一名工人。在工作中，细心的他发现，由于产品设计要求不同，很多羊毛原料在分拣工艺中被视为不合格，作为废料处理掉。

“羊毛长度不够，不能做长毛刷，但可以做短毛刷……”王建敏发现了商机。

在工厂拿到了免费原料，王建敏又去东光等地采购其他材料，一切就绪后，他开始和工友在家里生产化妆刷。

更换赛道重现生机

产品出来了，市场在哪里？王建敏犯了难。

“我们的产品以中低端为主，像韩企一样走外贸渠道肯定行不通，只能去批发市场闯闯。”为打开市场，王建敏背上化妆刷跑去了天津大胡同市场。

凭借性价比优势，王建敏的化妆刷很快在大胡同市场打出了名声。之后，他又去了北京五棵松等市场进行推广。“攻克”了多个批发市场后，他又与各地的彩妆学校合作，“技校学生需要大量实践练习，与品牌产品相比，我们的产品质量有保障，工厂直采，价格亲民，性价比更高。”

“两条腿走路”让王建敏在化妆刷市场很快站稳了脚跟。随着市场竞争日趋激烈，部分企业开始逐步用化纤丝代替羊毛作为化妆刷的主要原料，并以此拥有了一定的价格优势。

“同行用化纤丝代替羊毛，一下子把产品价格拉了下来，传统毛刷生产变得步履维艰。”

为改变不利的市场地位，王建敏开始筹划换条赛道发展。“国内化妆刷低端市场将以化纤刷为主，中高端市场则仍以传统毛刷为主，韩资企业培养多年的市场，正好可以让我们借道发展。”

很快，王建敏成立了沧州永大制刷有限公司，开始进军国内国际中高端市场。

为尽快拓展外贸市场，永大公司首先与广州等地的外贸企业合作，通过借船出海保障自己的产能。在外贸市场立足后，他们又借力电商，通过1688产业带进一步打通外贸渠道，实现了国内外市场双循环。