本报记者 吴 梦 本报通讯员 孟 悦

强化供应链建设

不惧疫情影响

近期，由于疫情，国内外贸企业出口颇受影响，但东光县华宇纸箱机械有限公司所受影响较少，车间门口的展板上张贴的众多订单生产排期，让很多订单减少的企业很是羡慕。

“我们通过强化供应链建设，在业内推出高品质的产品，同时通过较高的产品性价比，在外贸市场中优势明显，近期虽然受到疫情影响，但订单依然充足，超过70%产能出口欧盟、东南亚等市场。”公司董事长李信笑道。

李信表示，企业能有现在的成绩，完全是市场倒逼的结果。

原来，2000年初，李信创立华宇公司，进军包装机械产业，以销售瓦楞机、印刷机等设备为主。

“创业初期，我们依托东光当地雄厚的产业优势，通过较高性价比的产品很快打开了市场，产品覆盖长三角、珠三角等包装产业发达区域。”李信说。

但很快李信就发现，公司进入了恶性竞争之中——产品同质化严重，为了扩大市场，各家企业大打价格战。

“我们忙碌了一年，产品卖了很多，但年终一核算，没有赚到钱！”李信十分苦闷。

为改变不利市场环境，李信开始重新审视市场。

“我们刚创业不久，资金和技术积累有限，在短时间内研发出新产品不现实，所以就想在产品品质上找突破，走高质高价路线。”李信重定企业发展思路。

为此，李信开始强化供应链建设。依托东光产业优势，他很快找到了理想的配件供应商，同时一些核心部件全部采用日本和美国知名企业产品，使他的产品品质快速提高，开始与国内一线品牌同场竞技。

借道出海

发力跨境电商

强化供应链建设的同时，李信也将目光瞄准了国外市场。

“通过强化供应链建设，让我们的产品质量快速提高，具备了大规模出口的基础；加上当时阿里巴巴的跨境电商开始兴起，为我们提供了一个全新的外贸渠道，可以小快灵地切入外贸市场。”李信分享当时的策略。

为尽快拓展外贸市场，李信开始收缩国内市场，只保留了北京市场，并在北京组建起外贸团队。

当时，阿里试水跨境电商，包装机械企业少有参与，即使加入的制造企业大多也是摸着石头过河，这让李信的朋友们很是担心，纷纷劝说，让他不要轻易尝试。

“电商作为新兴渠道，一兴起就显示出强大生命力，给参与企业提供直达客户的销售渠道，这是传统销售渠道不可比拟的，跨境电商也不例外，能为企业快速扩大国外销售市场。”李信信心满满。

转战外贸市场，李信开始二次创业。

作为业内第一家吃螃蟹的企业，华宇公司没有专业外贸人才，就在北京招聘英语专业毕业生，然后李信每天夜里和业务员一起谈业务。业务员与客户沟通，他在一旁提供产品技术支持。

付出终有回报。3个月后，李信拿到了第一笔外贸订单。之后国外订单纷至沓来，高峰时公司产品实现100%外销。“我们首先享受到了跨境电商的红利，当时国内很少有包装机械企业参与跨境电商，让我们处于卖方市场，竞争少，成交率高。”

幸福时光让李信带领企业在包装机械产业内快速成长，一跃成为业内知名企业。

转头向内看

打开双循环市场

就在李信带领企业策马奔腾时，新冠疫情给活跃的外贸市场踩下了刹车，也让企业再次陷入危机。

“随着疫情在国外快速发展，各国市场纷纷停摆，让我们一下失去很多订单，同时，运营成本升高、产品积压等问题接踵而至。”以外贸为主的华宇公司陷入困境。

这时，李信再次将目光投向了国内市场。

“前几年，我们主打外贸市场，但内贸也有所涉及，凭借高品质的产品，公司在外贸市场游刃有余，转向内贸赛道后，产品同样有竞争力。”李信再次燃起创业激情。

为了能尽快拓展国内市场，李信将外贸模式纳入内贸销售轨道，使得企业优势在内贸市场进一步凸显，实现了双循环市场齐发力。

“由于疫情，国内企业采购也受影响，我们的电商优势明显，加之我们拥有丰富的跨境电商运营经验，因此可以和国内客户实现无障碍对接。”

凭借高品质的产品，华宇公司通过网络很快与众多客户达成了合作。“我们从电商平台进入内贸赛道后，去除了中间商环节，让产品的性价比优势凸显，更加扩大了企业的内贸优势。”李信有了意外收获。

在通过电商拓展内贸市场的同时，为了更好与国内客户对接，从去年开始，华宇公司针对客户需求，开始推出印刷企业所需的联动线等系列新产品，通过定制服务进一步拓展市场，目前国内市场占到公司产能的近三成。