举着设备围着工厂上上下下转了一大圈，终于吸引新客户在直播间拍了板，700万元的彩钢瓦生产设备成交！
这是日前沧州中拓冷弯成型设备有限公司通过跨境直播促销的精彩一幕。近年来，中拓公司积极探索外贸宣传新模式，通过不断摸索积累，如今直播引流成交订单占比已近三成。
从最初的热闹直播冷清收场，到如今的精准服务暗中发力，中拓的跨境直播逐渐步入正轨。
本报记者 吕 坤
试水跨境直播 “我以为的”不是“我以为的”
一顿操作猛如虎，一看销量原地杵。
回忆起最初接触跨境电商直播的情景，沧州市跨境电子商务行业协会会长、沧州中拓冷弯成型设备有限公司董事长徐连星坦言，“不忍直视”。
2020年的广交会上，公司第一次借助大平台尝试跨境直播，虽然当时的直播并没有任何战绩可言，但徐连星和团队却对跨境电商直播这一全新赛道满怀期待。
站上跨境电商直播的风口，成为中拓广交会之后的新选择。
兴冲冲地请来了专业的主播和摄像，又从公司抽调业务骨干，20多人的直播团队拉了起来。
精选产品、准备脚本、租住酒店，多位业务精英化身“主播”轮番上线，每天8个小时不间断的各语种直播，持续了十多天。
这是徐连星和团队第一次尝试加入跨境直播大军。人有了、钱花了，分工明确，拳头产品也展示了，哪成想，自己以为的“万事俱备”，却只落个冷清收场——连续十余天的直播，直播间包括自己人在内总共来了200多位“观众”，而这其中，大多数人都是看一眼就走了，连观看人数和留存率都无法保证，转化率就更无从谈起。
大家想不通，为啥如此充足的准备，竟只落了个荒凉收场。“看来，跨境直播这事儿，跟咱想象的不一样。”徐连星一边暗自思忖，一边招呼小伙伴们“收兵”。
从零开始，似乎只能这样归零结束了。
在重启直播和因循守旧间反复“横跳”
“不是市场不行，而是我们没做对。”
这个意识是在大概半年多以后才在徐连星心里萌芽。首战失利后，他就和团队把主要精力回归到传统销售渠道上。
中拓主打的产品是彩钢机械设备，这些设备生产的彩钢瓦，可以应用到抗震支架、高速护栏、汽车车架等领域，非常广泛。
区别于传统不耐老化、不耐腐蚀的单层导热彩钢瓦，中拓研发的多功能高速复合金属板材机，生产的产品复合材料多达8层，实现了保温、隔热、隔音等多种功效，可以保持15年不褪色，耐老化、耐酸碱程度更高，重叠边的设计更是延长产品寿命、保护操作工人安全。
卓越的性能和广泛的应用领域，让中拓的彩钢机械设备畅销全球百余个国家，即使疫情肆虐，依然可以“东方不亮西方亮”，出口连年翻番，并将国外同行陆续“收编”为自己的经销商。
虽然销售一路所向披靡，但是眼瞅着周围做跨境直播的小伙伴涌现出一批“草根英雄”，徐连星又坐不住了，思维开始在“必须要拥抱跨境直播”和“人力物力财力和时间的投入是否值得”中反复横跳。
思来想去，他决定重新开启跨境直播。
他发动团队一起梳理，大家陆续找到了问题症结所在——应该给顾客更多他们想看的，而非一味推销自己认为最好的产品；以前直播单纯靠直播平台引流，就像是撒下一张大网等着大鱼小鱼往里游，网虽大，收获却只能听天由命。这一次，他们决定找准“池塘”，提前邀约顾客，选择合适的直播时间，带顾客全方位无死角进行实地参观、讲解、答疑；将更多准备工作做在背后，掌握更多产品信息随时为顾客解惑；每次直播后及时进行复盘，对直播中没能给顾客确切解答的问题，再及时跟进，详尽回复。
果然，策略改变了，市场马上跟着热了起来。
专业又温暖 草根团队离直播最远也最近
31岁的胡占岳站在镜头前，带着顾客把工厂瞧了个“底儿朝天”。一个半小时的直播，小到螺丝钉大到设备整体及车间全景，胡占岳的解说细致覆盖了生产、加工、组装能力等方方面面。
2018年入职的胡占岳是中拓直播团队中“打头阵”的成员之一。经历过信心满满但却铩羽而归的无奈，下定了重打锣鼓另开张的决心，做出细致的复盘和解决方案，这群“草根”主播，重新出发了。
直到不久前，一位精准引流来的南非新客户，在几场直播后敲定了700多万元的订单，再次刷新了这个草根团队的成交记录。
如今，放弃了业务员人人当主播的思路，精外语、懂业务的精英销售轮流上岗，直播从每天8小时缩短为每周十几个小时，但观看人数、观看时长、互动性和转化率却有了明显提升。
“我们把直播放在工厂进行，可以让顾客更直观地感受公司和产品实力。不盲目跟风、不撞大运、不单纯销售，而是按顾客需求给予更专业、有效、有温度的服务。”胡占岳说，从“我以为好的”到关注顾客需要的，是再次踏上征程的关键。
“最‘草根’的业务员组建了最有实力的主播团队。”徐连星对跨境直播的规划愈发清晰。作为一种新的消费模式，跨境电商直播顺应了网络化、数字化、智能化的趋势，企业一定尽早拥抱它。
如今，中拓容纳了机械设备、引入了XR（扩展现实）可以进行多个大屏幕立体展示，将近2700平方米的展厅布置已经进入尾声，与杭州专业团队的营销合作也已经开始，越来越专业的主播团队已经就位，公司的跨境直播，正逐步走向正轨。
