精准定位中小卖家

日前，多家国外客户代表陆续来到沧州市金波体育用品有限公司，走进生产车间考察企业，主动搭建起金波公司与欧洲市场的桥梁。

“我们主要生产泳衣、泳帽等游泳用品，经过几年努力，打开了欧洲多国市场。”公司总经理金义俊边带领客户参观工厂边说。

金义俊表示，公司能取得现在的成绩，首先是通过电商精准定位了欧美中小卖家。

“我自己喜欢游泳，因此对游泳用品颇为熟悉，同时沧州是传统游泳装备生产聚集区，北京奥运会第一顶泳帽就出自沧州，所以我把爱好变成事业，创业销售游泳用品。”

创业初期，恰逢国内电商兴起，金义俊就率先在网上卖起了泳衣、泳帽等产品，开始畅享电商产业红利。“网上销售游泳用品，货值小，风险小，适合个人创业，加上国内消费升级，个人消费旺盛，因此创业初期我的网上店铺快速走红了。”

同时，金义俊还注重将消费者的使用心得反馈给工厂。产品更加适合相关人群，帮助她进一步快速打开市场。

先发优势加产业助力，让金义俊的事业快速发展起来。

向线下延伸夯实产业链

正当金义俊的电商事业风生水起之时，危机也渐渐开始靠近。

电商的快速崛起，帮助很多公司快速成长，同时也吸引越来越多体育用品企业投身其中，造成产品同质化越来越严重，同时利润空间也相应变小。

日益缩小的发展空间，倒逼金义俊思考突围方法。

如何突围？放弃？挖潜？金义俊不断在思考。

“通过数据分析，我们发现，产品代工生产，生产成本高，造成利润空间相对有限，在面对价格敏感的终端消费者时，处于被动地位。”金义俊说，“同时，面对个人消费者货值小的优点，在较高物流成本下，已渐渐变成短板，降低物流成本成为必要措施。”

为摆脱不利市场环境，经过一段时间调研，金义俊开始转型。首先在沧县杜林镇建设生产工厂，进一步压低生产成本，让产品品质更有保障。再将销售对象瞄准国外客户，开始参加广交会，通过展会等多渠道拓展市场。

“参加广交会，直接对接国外批发商，价格有保障，同时订单额变大，降低了物流成本，产品竞争力更强，让我们保持了一定利润空间，保证了企业健康发展。”金义俊说。

与此同时，金义俊带领团队也加大产品设计能力，通过多样化设计，实现产品的差异化竞争。

经过一段时间转型，金波公司再次迎来了快速发展，成为业内知名的游泳用品出口商，高峰时，年销售额超过100万美元。

转型品牌电商

转型成功，开始让金义俊不断憧憬事业的美好前景，但此时让人意想不到的危机再次向她袭来。

2020年初，新冠疫情突然暴发，一下子打乱了金波公司的发展节奏，物流不畅，国外订单延迟、减少现象日益严重。

“最困难时，我们联系不到客户，外贸订单一下子减少了一半。”金义俊回忆当时情景时仍心有余悸。

为了摆脱困境，金义俊再次带领企业转型。

“这时政府相关部门及时开展帮扶，提振我们的信心，帮助企业快速走出了困境。”金义俊说。

“参加线上广交会，保持与国外客户联系，再通过中信保保证外贸订单安全；其次开始引导我们进一步拓展内贸市场，实现国内国外双循环发展等。”

与此同时，金义俊也开始收缩产品线，缩减合作厂家生产，专注自有工厂以提高生产率，提高产品竞争力。此外注重品牌建设，走品牌电商道路，通过优化设计，改进产品，提高产品附加值，并再次发力线上市场，入驻阿里国际站等，开始尝试通过跨境电商渠道直接对接国外中小卖家。

“我们通过跨境电商平台，拓展新市场，同时主打品牌电商，针对欧美不同国家市场，为各国中小卖家提供不同的差异化服务，经过两年努力，目前公司再次恢复快速成长。”金义俊一边带领外商参观工厂一边高兴地说。

金义俊表示，去年沧州成功入选国家跨境电商综合试验区，更多优惠政策、便利的通关措施等将进一步推动沧州跨境电商企业发展，她对自己的事业发展充满信心。

“今年，我们将继续做好品牌电商，借助跨境电商渠道开拓更多国际市场的同时，还将尝试借助国内数字经济红利，通过电商直播，更好实现国内国外市场双循环发展。”