本报记者 吴 梦 本报通讯员 张 愿

大数据

锁定消费人群

近期，肃宁民族乐器电商闫红江的店铺顾客盈门，带动相关产品销售，成为业内客流转换率较高的商家之一，吸引了众多同行关注。

“我们成功的策略就是在消费者心中‘种草’，这样能快速吸引有购买意愿的消费者前来，自然客流转化率就高了。”闫红江分享自己的经营策略。

民族乐器电商是相对小众化的垂直电商，但购买产品的消费者大多是刚需人群。闫红江主营扬琴、琵琶等产品，通过大数据分析顾客以青年人为主，他就将25岁至40岁人群作为自己产品的主要消费群体。

此外，通过大数据分析，闫红江还将潜在客户使用较多的抖音、小红书等平台作为自己的主攻阵地。“小红书作为一个兴趣平台，平台推荐或前去搜索的人群都是对某一产品感兴趣的群体，人群相对垂直，便于我们精准销售。”

为了更好地抓住潜在客户，他还通过在平台上讲解民族乐器演奏知识等开始不断在青年人心中“种草”，广大乐器爱好者在了解他的产品后，又不断在朋友圈内传播，进而带来更多消费者光顾店铺。

开始直播时

发现主播没了

靠不断“种草”，闫红江这位电商新人收获了很多拥趸。

闫红江在民族乐器领域耕耘多年，但一直以传统销售渠道为主，2022年初开始切入电商赛道。

转型初期，闫红江有些迷茫。这时他得知肃宁超级碗创业孵化基地有当地特色产业垂直电商系统培训帮扶，于是立刻入驻了超级碗基地。

在基地系统学习后，闫红江将直播电商作为自己转型的突破口。

“首先受到周边电商影响，众多电商发力直播，这是风口。后经过分析，我们发现民族乐器质在声音，通过直播能很好地展示产品的良好品质。同时，现场直播能很好互动，可快速拉近与消费者的距离，快速积累粉丝，更好实现公域流量到私域流量的转变。因此，在转型初期，我们就将直播电商作为主攻方向。”闫红江解释说。

正当万事俱备，准备直播时，闫红江才突然发现自己还没有合适的主播人选。

虽然肃宁民族乐器产业发展迅速，但主要集中在产品生产，相关演奏类人才相对较少，准备直播的闫红江一时犯了难。

正当闫红江一筹莫展时，基地老师给出了建议——拍短视频，这一下子让他的事业峰回路转。

从运营的角度来讲，短视频的门槛比较低，适合小电商使用。此外，短视频适合打造自我IP，可以创造更多的机会推广品牌，让更多的人通过短视频认识产品，还能提升企业知名度、获得消费者信任、挖掘潜在客户等。

多场景融入

抓住客户

确定新方向后，闫红江即刻行动起来，开始通过短视频吸引客户。

很快，工厂生产的第一段短视频发布到小红书等平台，真实的生产工艺场景立刻征服了很多消费者，大家自发转发，带动相关产品销售，让开业不久的店铺有了起色。

之后，闫红江不断深化短视频创作，他通过短视频讲好故事，吸引消费者。

为了精准定位潜在客户，闫红江还将短视频分为工厂生产类、布景产品展示类、第三方演奏采访类等不同场景。

“我们将短视频场景分成多种拍摄，可以避免单一场景造成消费者视觉疲劳影响销售，还能通过多场景融入，提高对不同消费者的投送精准度，工厂生产类主要针对初学者，布景产品展示类服务爱好者，而第三方演奏采访是对接专业人员，这样可激发大家的浏览兴趣，进一步在青年人心中‘种草’。”闫红江分享。

此外，针对不同人群，闫红江还开发出不同种类和大小的乐器产品，再通过不同场景展示，让每一位客户都能选到满意的产品。

经过一段时间的实践，闫红江的短视频不断吸粉，每个视频上新后很快会有千余人次浏览量，带动了店铺产品销售不断提高。

前不久，凭借较高的流量转化率，闫红江的店铺获得了创业基地的资金支持，让他有了做好短视频多场景融入的更大底气。