“庭艺哥”成

知名电商品牌

“大家好，欢迎走进直播间，每天分享养花知识。今天，‘庭艺哥’和大家分享木槿花的种植经验。大家知道木槿为什么不开花吗？出现消花苞的原因在哪里呢？……”

5月15日早上6:30，在新华区一处农家院内，徐亮准时开始直播。

大家看到这里，或许会问：早上直播，有人看吗？

“我们早上直播，就是打个直播时段的时间差。”面对同行质疑，徐亮给出答案。

“业内知名主播大多集中在晚间上线，会吸引很多平台流量，造成中小卖家直播间流量稀少，不利于直播间引流和产品的销售。我们选在早上和上午直播，虽然平台整体流量较少，但上线的主播相对也少，直播间能聚集的流量反而增加，也能很好地带动产品销售。”

此外，部分绿植消费者为50至60岁人群，大多习惯在早上关注直播。

经过不断努力，现在徐亮一场直播在线超过1.5万人次，最多时日销售1500多单，“庭艺哥”已成为业内知名电商品牌。

转型创业

大数据定位客户圈

两年时间，徐亮就带领团队成长为业内知名电商。

初见，徐亮性格腼腆，语速偏慢，与大部分人印象中的电商主播不同。

2021年10月，徐亮从工艺玻璃贸易领域转战电商赛道，开始“追网”创业。

徐亮的店铺首先登录快手平台，他依托自己多年积累的绿植种植经验，以销售茉莉花、三角梅等时尚鲜花绿植为主，很快开始“出圈”。

“我一大爱好就是种养花草，在从事工艺玻璃贸易时，一有空闲时间，就在网上与全国各地网友交流养花知识，积累了一些粉丝，电商创业有了一定基础。”徐亮搬来一盆三角梅老桩。

创业第一场直播徐亮就吸引了1000多人次观看，他的信心更足了。

之后，随着直播的持续，徐亮每场直播的观众人次日益增多，最多时达到2万多人次。但让他不解的是，随着观看直播人数的增多，绿植销售并没有相应增多。“当时直播间粉丝增长，商品销售反而越少，店铺甚至出现了亏损。”

“那会儿，一边看店、发货、售后，一边摸索学习，有时一宿宿潜伏在知名主播直播间学习。”徐亮开始了新手的快乐生活。

经过复盘，徐亮发现，店铺之前单纯依靠付费引流，吸引众多大众游客访问，缺少潜在消费者，导致流量转化率较低，店铺逐渐亏损。

发现问题后，徐亮很快拿出对策，依靠大数据精准定位消费者。“当时，我们一边提高产品质量，一边用大数据寻找潜在客户。首先确定绿植消费者较为集中的快手、小红书为主要直播平台，其次将50岁以上人群作为主要消费群体，将早上作为直播主要时段……”

大数据精准定位消费者，效果很快显现，凭借自然流量，店铺快速扭亏为盈。随着徐亮坚持直播，店铺流量转化率快速提高，实现可持续发展。

“黏”住用户

复购率超过六成

正当徐亮在直播电商市场发展得风生水起之时，他却主动放缓了店铺的发展步伐。

“万丈高楼平地起，根基很重要，我们作为中小卖家，没有很多资源快速打造成熟直播账号，要想实现平稳发展，就要‘温养’店铺，通过一点一滴地积累，不断吸引店铺流量，强化粉丝黏性。”徐亮穿梭于花丛中为粉丝讲解各种问题。

徐亮不走“寻常路”，主张不打造爆款产品，少参加平台活动，坚持早上直播，利用直播时间差聚集自然流量，通过高性价比产品赢得消费者。

此外，为进一步增强粉丝黏性，他强化供应链，将绿植栽培所需的营养土、肥料、生物农药等加入商品线。

经过两年“温养”，现在徐亮的团队平时一场直播流量超过1万人次，商品复购率超过60%，其中部分粉丝两年复购2000多单。与此同时，带动营养土、肥料销售，店铺成为绿植销售一站式平台。

现在，徐亮开始谋划拓展直播渠道，直播间准备登录抖音、视频号等平台，通过直播矩阵进一步拓展销售市场。